Profesional de las ventas en un mercado muy competitivo

Desafíos y oportunidades interesantes

En cuanto a la salud humana, el mercado chino se caracteriza por tendencias y cambios vertiginosos tanto en la competencia local como en la internacional. Esta circunstancia genera un entorno empresarial interesante, con clientes muy exigentes: «La complejidad del enorme mercado chino plantea muchos desafíos y oportunidades interesantes, con potencial de gran rentabilidad. Chr. Hansen ocupa una posición reconocida de liderazgo en el mercado de los probióticos, pero también estamos dejando de ofrecer cepas únicamente para ser un proveedor de soluciones de servicios completos. Trabajamos con dedicación para construir y mantener una infraestructura sólida en toda la cadena de valor que proporcione a los clientes cepas de alta calidad con estudios clínicos probados de sus productos», describe Ma Yi.

Atender la demanda de los clientes

Los clientes chinos esperan rapidez de reacción y de entrega, lo que implica que Ma Yi y sus compañeros deben anticiparse a la demanda. «Además de conocer a nuestros clientes en profundidad, tenemos que poder predecir sus necesidades. Muchas veces, esas necesidades no se limitan a cepas probióticas de alta calidad, sino que incluyen la capacidad de crear los productos acabados a nivel local y de educar a consumidores y a socios comerciales. Para eso, tenemos que proporcionar servicios en aplicaciones, producción local por contrato (CMO), comunicación comercial e implicación de líderes de opinión. Me alegro de comprobar la rapidez con la que podemos reaccionar y la dedicación con la que el personal de ventas y el resto de la organización se esfuerzan por satisfacer las necesidades», explica Ma Yi.  

Productos de valor añadido para mejorar la salud humana 

El catálogo de Salud Humana contiene un gran número de productos y cepas de probióticos que pueden beneficiar a la salud y el bienestar de personas en todo el mundo, desde lactantes hasta adultos, desde la digestión hasta la salud dental. Con las adquisiciones empresariales llevadas a cabo por Chr. Hansen en el campo de la salud humana en 2020, ha crecido el catálogo de productos, creando aún más oportunidades. Ma Yi añade: «La combinación de nuestras dos gamas de cepas probióticas, SCIENCE by Chr. Hansen y POWERED by Chr. Hansen, nos permite proporcionar valor científico a nuestros clientes y también ayudarles a favorecer la salud de los clientes finales. Gracias a la sólida documentación científica de nuestras cepas, nosotros y nuestros clientes podemos seguir siendo competitivos en el mercado y satisfacer las expectativas comerciales de múltiples cepas de gran potencia». 

Ma Yi destaca lo estimulante que resulta trabajar en salud humana porque la investigación en este campo no se detiene: «Chr. Hansen no se conforma con mantener lo conseguido, sino que sigue trabajando para ofrecer nuevos productos innovadores que de verdad cambien las cosas. Detrás de todas nuestras soluciones percibo un respeto fundamental por la ciencia, que se refleja en nuestros clientes, que también trabajan para mejorar la salud humana por medio de sus productos de consumo».

Formación y desarrollo especializados 

Nuestra organización de ventas trabaja desde un modelo de excelencia en ventas de alcance global que se centra en desarrollar y aplicar prácticas óptimas en todas las áreas de negocio. El modelo incluye cursos, herramientas, servicios y procesos especializados que todo el personal de ventas puede usar. Este modelo permite que el personal de ventas de todo Chr. Hansen hable el mismo idioma cuando se trata de su trabajo. 

Ma Yi considera que el sistema del personal de ventas es una forma estupenda de gestionar nuevas oportunidades y de mantener bajo control los proyectos y los avances, y subraya la importancia de conocer a fondo el catálogo de productos: «Con productos complejos y un nivel científico alto, es crucial que mis compañeros y yo misma tengamos un conocimiento profundo de los mecanismos que subyacen en cada producto para que así podamos ofrecer a los clientes las soluciones que mejor se les adapten. Creo que estamos muy bien informados y todos los días aprendo algo nuevo sobre nuestros productos, entre otras cosas por participar en seminarios de formación sobre, por ejemplo, marcas y patentes. Esto me permite convertir nuestros importantes activos de propiedad intelectual en valor exclusivo para el cliente. Con un uso adecuado de nuestras marcas registradas BB-12^®, LGG^®, UREX^™ etc., nuestros clientes no solo se benefician de las propiedades para la salud de los productos en sí, sino que también pueden usar esas marcas para diferenciarse de la competencia y conseguir reconocimiento entre los consumidores».

Un entorno de apoyo, empoderamiento y puesta en común  

Para trabajar en un entorno de ventas que evoluciona con rapidez, es crucial contar con directivos y compañeros que presten su apoyo. Para Ma Yi, esto implica empoderar a los miembros de su equipo para que brillen y prosperen con su trabajo, al mismo tiempo que generan grandes resultados e ingresos por ventas. «Para ello, intento conocer los objetivos profesionales y las aspiraciones de cada miembro para así guiarlos en su consecución. Cada semana doy prioridad a las sesiones de mentoría para que dediquemos tiempo a los demás a fin de hacer un seguimiento de la evolución y los logros y guiar y ayudar con lo que plantee problemas».

También cree que su propio superior jerárquico la ayuda y empodera en su puesto apoyándola y animándola a forjar relaciones con otros equipos del mundo entero y con otros departamentos. «Eso me permite involucrarme rápidamente en las actividades diarias y tener una visión holística de Chr. Hansen. Las mentorías y el aprendizaje mediante la práctica me sirven de inspiración para poner a prueba nuevas ideas y formas de trabajar, que es una manera magnífica de encontrar soluciones para los retos a los que nos enfrentamos a diario».

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