Uma profissional de vendas em um mercado altamente competitivo

Desafios e oportunidades interessantes

O mercado chinês de saúde humana é caracterizado por tendências e mudanças extremamente rápidas, com concorrentes locais e internacionais. Isso cria um ambiente de negócios interessante, com clientes exigentes: “A complexidade do mercado chinês apresenta muitos desafios e oportunidades interessantes com um grande potencial de retorno no imenso mercado. A posição da Chr. Hansen como líder de mercado em probióticos é bastante conhecida, mas também estamos deixando de ser apenas um fornecedor de cepas para sermos um fornecedor de soluções de serviço completo. Estamos trabalhando com dedicação para construir e manter uma sólida infraestrutura em torno de toda a cadeia de valor, fornecendo aos produtos dos nossos clientes cepas de alta qualidade com estudos clínicos comprovados”, descreve Ma Yi.

Atendendo as demandas dos clientes

Os clientes chineses esperam reações e entregas rápidas, exigindo que Ma Yi e seus colegas antecipem suas demandas. “Precisamos ter um profundo conhecimento de nossos clientes e ser capazes de prever suas necessidades. Frequentemente, essas necessidades vão muito além de nossas cepas probióticas de alta qualidade e incluem a capacidade de criar produtos acabados localmente, bem como instruir parceiros de negócios e consumidores. Isso exige que forneçamos serviços de aplicação, produção local de CMO, comunicação comercial e engajamento com os principais formadores de opinião. É ótimo ver com que rapidez nós podemos nos mover e com que dedicação tanto o pessoal de vendas quanto o restante da organização estão se esforçando para atender as demandas”, explica Ma Yi.  

Produtos que agregam valor para melhorar a saúde humana 

O portfólio de saúde humana contém um grande número de cepas e produtos probióticos que podem beneficiar a saúde e o bem-estar da população de todo o mundo – de bebês a adultos, da digestão à saúde bucal. Com as aquisições de negócios da Chr. Hansen no âmbito da saúde humana, em 2020, o portfólio de produtos se expandiu, criando ainda mais oportunidades. Ma Yi observa: “A combinação de nossas duas linhas de cepas probióticas, SCIENCE by Chr. Hansen e POWERED by Chr. Hansen, nos permite oferecer valor científico aos nossos clientes ao mesmo tempo que ajudamos a promover a saúde dos consumidores finais. A sólida documentação científica de nossas cepas nos ajuda, a nós e aos nossos clientes, a nos mantermos competitivos no mercado e a atendermos as expectativas comerciais de cepas múltiplas de alta potência.” 

Ma Yi destaca como a pesquisa contínua em saúde humana torna a área altamente interessante para se trabalhar: “A Chr. Hansen não se limita a permanecer no status quo, mas sempre trabalha para oferecer produtos novos e inovadores, que realmente fazem a diferença. Tenho um imenso respeito pela ciência por trás de todas as nossas soluções, o que se reflete em nossos clientes, que também trabalham para melhorar a saúde humana por meio de seus produtos de consumo.”

Treinamento e desenvolvimento exclusivos 

Nossa organização de vendas trabalha com base em um modelo de Excelência em Vendas implementado globalmente, que se concentra no desenvolvimento e implementação de práticas recomendadas em todas as áreas de negócios. O modelo inclui treinamentos, ferramentas, serviços e processos exclusivos, que todo o pessoal de vendas pode usar. Esse modelo possibilita ao pessoal de vendas de toda a Chr. Hansen falar a mesma língua quando se trata de seu trabalho. 

Ma Yi vê o sistema Salesforce como uma ótima maneira de gerenciar novas oportunidades, acompanhar projetos e avanços, e ela destaca a importância de ter um conhecimento profundo do portfólio de produtos: “Com produtos complexos e alto nível de ciência, é fundamental que meus colegas e eu tenhamos um conhecimento profundo dos mecanismos por trás de cada produto para oferecermos aos clientes as melhores soluções sob medida. Acho que estamos muito bem informados e todos os dias aprendo mais sobre os nossos produtos, participando de treinamentos sobre marcas comerciais e patentes, entre outras coisas. Isso me permite transferir a importância de nossos ativos de PI para um valor exclusivo para o cliente. Ao usar de maneira apropriada nossas marcas comerciais, BB-12^®, LGG^®, UREX^™ etc., nossos clientes não se beneficiam apenas das propriedades de saúde dos próprios produtos, mas também podem usar essas marcas para se diferenciar da concorrência e obter o reconhecimento dos consumidores.”

Um ambiente de apoio, capacitação e compartilhamento  

Para trabalhar em um ambiente de vendas em rápida evolução, ter o apoio de gerentes e colegas é fundamental. Para Ma Yi, isso significa capacitar os membros de sua equipe a prosperar e brilhar por meio de seu trabalho, ao mesmo tempo que oferece ótimos resultados e receita de vendas. “Para isso, eu busco conhecer os objetivos de carreira e sonhos de cada integrante, para que eu possa direcioná-los para eles. Eu priorizo sessões semanais de mentoria para garantir que dedicamos tempo uns aos outros para acompanhar avanços e sucessos, e para orientar e ajudar com os desafios.”

Ela também percebe que seu próprio gerente de linha a apoia e capacita em seu papel, sendo solidário e incentivando-a a construir relações com outras equipes em todo o mundo e em todas as funções. “Isso faz com que eu me envolva rapidamente nas operações diárias e obtenha uma visão holística da Chr. Hansen. A mentoria e a aprendizagem na prática me inspiram a testar novas ideias e formas de trabalhar, o que é uma ótima maneira de encontrar soluções para os estimulantes desafios que enfrentamos todos os dias.”

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