Une professionnelle de la vente dans un marché ultra-concurrentiel

Défis et opportunités intéressantes

Dans le domaine de la santé humaine, le marché chinois se caractérise par des tendances et des changements extrêmement rapides, ainsi que par la présence de concurrents locaux et internationaux. L’environnement commercial intéressant qui en résulte se compose d’une clientèle exigeante : « La complexité du marché chinois pose de nombreux défis et donne lieu à d’intéressantes opportunités avec un grand potentiel de gain sur cet énorme marché. La position de leader de Chr. Hansen sur le marché des probiotiques est bien connue, mais certains ignorent encore qu’au départ « simple » fournisseur de souches, l’entreprise est en train d’évoluer pour devenir un fournisseur de solutions complètes. Nous travaillons avec dévouement pour construire et maintenir une infrastructure solide tout au long de la chaîne de valeur, en fournissant à nos clients des souches de haute qualité, étayées par des études cliniques pour leurs produits », décrit Ma Yi.

Répondre aux demandes des clients

Les clients chinois attendent des réactions et des livraisons rapides, ce qui oblige Ma Yi et ses collègues à anticiper leurs demandes. « Nous devons avoir une connaissance approfondie de nos clients et être en mesure de prédire leurs besoins. Souvent, ces besoins vont au-delà de nos souches probiotiques de qualité supérieure ; ils incluent la capacité de créer localement des produits finis et d’éduquer les partenaires commerciaux et les consommateurs. Dès lors, nous sommes tenus d’apporter des services intégrés à des applications, une production à façon locale, une communication commerciale et une implication auprès des principaux leaders d’opinion. C’est formidable de voir notre réactivité et les efforts déployés par notre force de vente et le reste de l’organisation pour répondre aux attentes », explique Ma Yi.  

Des produits à valeur ajoutée pour améliorer la santé humaine 

Le portefeuille de la santé humaine contient une grande variété de produits et souches probiotiques bénéfiques pour la santé et le bien-être de tous, partout dans le monde – des nourrissons aux adultes, de la santé digestive à la santé dentaire. Grâce aux acquisitions d’entreprises dans le secteur de la santé humaine réalisées par Chr. Hansen en 2020, le portefeuille de produits s’est élargi, créant encore plus d’opportunités. Ma Yi remarque : « La combinaison de nos deux gammes respectives de souches probiotiques SCIENCE by Chr. Hansen et POWERED by Chr. Hansen nous permet d’offrir à la fois une valeur scientifique à nos clients et de contribuer à la santé des consommateurs finaux. La solide documentation scientifique qui appuie nos souches nous aide, nous et nos clients, à rester compétitifs sur le marché et à répondre aux attentes commerciales pour des souches multiples aux effets très puissants ». 

Ma Yi souligne que la recherche continue en santé humaine en fait un secteur passionnant au niveau professionnel : « Chr. Hansen ne se repose pas sur ses lauriers et s’efforce toujours de proposer des produits inédits et innovants qui font vraiment la différence. Je ressens un respect fondamental de la science derrière toutes nos solutions. Ce même respect anime nos clients qui, eux aussi, œuvrent à améliorer la santé humaine grâce à leurs produits de consommation.

Formation spécialisée et perfectionnement 

Notre organisation commerciale repose sur un modèle mondial d’excellence commerciale, centré sur le développement et la mise en œuvre des meilleures pratiques dans tous les domaines d’activité. Ce modèle inclut des formations, des outils, des services et des processus spécialisés mis à la disposition de tout le personnel commercial. Grâce à lui, les commerciaux de Chr. Hansen parlent la même langue quand il s’agit de leur travail. 

Ma Yi voit le système Salesforce comme un excellent outil pour gérer les nouvelles opportunités ou encore suivre les projets et les progrès, et elle souligne l’importance d’une connaissance approfondie du portefeuille de produits : « Avec des produits complexes et une certaine complexité scientifique, il est crucial pour mes collègues et moi-même de comprendre dans les détails les mécanismes derrière chaque produit, afin de fournir aux clients les meilleures solutions sur mesure. Je pense que nous sommes très bien informés et chaque jour, j’en apprends plus sur nos produits, en participant à des formations sur les marques et les brevets, par exemple. Je peux alors transformer nos actifs de propriété intellectuelle conséquents en une valeur client unique. En utilisant judicieusement nos marques BB-12^®, LGG^®, UREX^™ etc., nos clients bénéficient non seulement des propriétés sur la santé des produits, mais peuvent également tirer parti des marques pour se différencier de leurs concurrents et obtenir la reconnaissance des consommateurs. »

Un environnement de soutien, d’autonomisation et de partage  

Pour travailler dans un environnement de vente en constante évolution, le soutien de ses supérieurs hiérarchiques et de ses collègues est essentiel. Pour Ma Yi, cela signifie donner aux membres de son équipe les moyens de s’épanouir et de briller par leur travail, tout en offrant d’excellents résultats et chiffres d’affaires. « Pour ce faire, j’essaie de connaître les objectifs et rêves de carrière de chaque membre de l'équipe, pour les guider dans ce sens. J’accorde la priorité à des séances de coaching hebdomadaires pour m’assurer de consacrer du temps à chacun, en vue de suivre les progrès et les succès individuels, de guider chacun et d’aider à relever les défis. »

Elle constate également que son propre supérieur hiérarchique la soutient beaucoup et la responsabilise dans son rôle en l’encourageant à établir des relations avec d’autres équipes à travers le monde et avec des collègues de toutes fonctions. « Je peux dès lors m’impliquer rapidement dans les opérations quotidiennes et acquérir une vision holistique de Chr. Hansen. Le coaching et l’apprentissage par la pratique me poussent à tester de nouvelles idées et façons de travailler, ce qui est un excellent moyen de surmonter les défis passionnants auxquels nous sommes confrontés chaque jour. »

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