激烈竞争市场中的销售专家

认识中国区人类健康部销售负责人 Ma Yi 她和她的团队每天的工作目标是,确保客户获得最优质的产品,从而满足客户需求并最终改善亚洲乃至全世界人类的健康状况。 了解 Ma Yi 和她的同事如何在瞬息万变的销售市场中搏得一片天地。 


挑战和契机

中国的人类健康领域市场日新月异,同时本地和国际竞争者也在不断更迭。 在该业务环境中,我们需要应对客户的严苛需求,但也面临许多激动人心的机会: “中国市场的复杂性带来了诸多挑战,同时也存在巨大的潜在机遇。 科 汉森是蜚声内外的益生菌市场领导者,我们已从单一的菌株供应商发展成为全面服务的解决方案提供商。 我们致力于整个价值链中强大基础设施的构建和维护,为客户提供适合自身产品的经过临床研究验证的高质量菌株。”Ma Yi 讲述道。


满足客户需求

中国客户期待商家快速响应和交付,因此 Ma Yi 和她的同事需要提前预测他们的需求。 “我们需要深刻了解客户,并能够预测他们的需求。 通常,我们不仅仅需要提供高质量益生菌菌株,还应能够在本地开发成品,同时向业务合作伙伴和消费者传播相应信息。 这就需要我们能够提供应用内服务、本地 CMO 生产、商业通讯并与关键意见领袖互动。 我们为团队的响应速度以及销售人员和其他同事专注于满足客户需求的精神引以为傲。”Ma Yi 表示。  


增值产品助力改善人类健康 

人类健康产品组合涵盖广泛有利于促进全世界人类健康和福祉的益生菌产品和菌株,包括婴儿和成人产品以及消化和口腔健康类别等。 科 汉森在 2020 年进行了人类健康领域的收购业务,使该产品组合得以进一步扩大,市场前景更为广阔。 Ma Yi 指出: “我们两大益生菌菌株系列 SCIENCE by Chr. Hansen 和 POWERED by Chr. Hansen 合并后,我们能够为客户提供双重科学价值,从而改善最终消费者的健康水平。 可靠的菌株科学文档可帮助我们和客户在市场中保持竞争优势,并满足高效能、多菌株商业期望。” 

Ma Yi 强调了人类健康领域一些令人兴奋的持续研究: “科 汉森不仅关注现状,还努力提供真正差异化的新颖创新产品。 我对所有解决方案进行了基本科学研究,并进行了相应的客户关联,从而使消费者产品更有利于改善人类健康。”

 

我们的益生菌菌株


专注培训和发展 

我们的销售组织采用全球实施的、专注于在所有业务领域开发和实施最佳实践的“销售卓越”模型展开工作。 该模型包括所有销售人员都能使用的专门培训、工具、服务和流程。 通过该模型,科汉森所有销售人员 能够在工作时使用同一语言。 

Ma Yi 认为 Salesforce 系统是管理新机会以及追踪项目和进度的绝佳方式,同时她也强调了深入了解产品组合的重要性: “鉴于产品的复杂性和科学知识的深奥性,我和同事必须深入了解每个产品背后的机制,才能为客户提供最适合的定制化解决方案。 我认为我们的信息渠道很全面,例如通过参与商标和专利培训等课程,我每天都会了解很多产品知识。 这使得我能够将 IP 资产的重要性转化为独特的客户价值。 通过采用适当的 BB-12®、LGG®、UREX 等商标,我们的客户不仅能够从产品本身的健康属性中受益,还可以借助商标实现竞争差异化,并获得消费者认可。”

 

支持、赋能和共享的环境  

在日新月异的销售工作环境中,管理者和同事的支持至关重要。 对于 Ma Yi 而言,这意味着需要激励她的团队成员在工作中发光发热并茁壮成长,同时为公司带来巨大效益和销售收入。 “为此,我需要了解每个成员的职业目标和梦想,以便提高相应的指导。 我非常重视每周的辅导课程,确保有专门的时间来跟进进度和成果,为同事提供指导和帮助。”

她还发现她的直属经理也非常支持和鼓励她的工作,帮助她与全球和其他职能部门的团队进行协作。 “这使得我能够快速开展日常运营,并对科 汉森有一个整体性认识。 通过辅导课程和边做边学,可以激励我测试新的想法和工作方式,从而帮助我找到有效的解决方案来应对每天所面临的新挑战。”

 

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