Vertriebsarbeit auf Distanz

Das Sales-Excellence-Modell von Chr. Hansen

Die Vertriebsprofis bei Chr. Hansen versorgen Kunden mit qualitativ hochwertigen, nachhaltigen und Mehrwert bringenden Produkten, die dabei helfen, die Gesundheit und das Leben von Menschen, Tieren und Pflanzen zu verbessern. Diese Aufgabe verlangt großes Engagement und eine ausgeprägte Kundenorientierung. Nur so ist es möglich, die wirklich besten Lösungen zu liefern.

Die Vertriebsorganisation arbeitet zu diesem Zweck auf der Grundlage eines global eingeführten Sales-Excellence-Modells, dessen Schwerpunkt auf der Entwicklung und Einführung bewährter Verfahrensweisen in allen Geschäftsbereichen liegt. Das Modell umfasst individuelle Schulungen, Hilfsmittel, Dienstleistungen und Verfahren, auf die alle Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb zurückgreifen können.

„Eine der großen Stärken von Chr. Hansen ist das weitreichende Verständnis für unsere Kunden und ihre Märkte“, zitiert Steve Lerner aus dem Sales-Excellence-Leitfaden. „In Verbindung mit unseren Investitionen in Innovation, Produktionskapazität und wichtige Support-Mitarbeiter ermöglicht uns dies, besser als die Mitbewerber unseren Kunden wissenschaftlich begründete, forschungserprobte Lösungen anzubieten“, so Steven Lerner weiter.

Laut Christophe Bostvironnois zeichnet sich das Sales-Excellence-Modell durch seine Integration in unser Geschäftsmodell und die globale Einführung des systematischen Ansatzes aus: „Das Leistungspotenzial von Sales Excellence wird ganz hervorragend genutzt – noch deutlich besser, als anfangs erwartet. Seine Pragmatik, Einfachheit und Einheitlichkeit ermöglichen es, dass alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern rund um den Globus der gleichen Denkweise folgen, was sehr beeindruckend ist.“

Großer Ehrgeiz und klare Kundenorientierung

Christophe Bostvironnois fährt fort: „Ohne Kunden, die Wertschätzung für unsere Produkte, Dienstleistungen und Menschen aufbringen, wäre der Sinn des ganzen Unternehmens infrage gestellt. Wir werden von der Geflügelbranche als Technologieführer wahrgenommen. Dies ist der Lohn jahrelanger Erfahrung, aber auch eine Herausforderung. Um im Wettbewerb unsere Spitzenposition zu halten, streben wir täglich danach, noch kundenorientierter zu sein, Innovation schneller zu unseren Kunden zu bringen und die Messlatte bei unseren mikrobiellen Lösungen und Technologien höher zu legen.“

Vertriebsarbeit während einer Pandemie

Covid-19 hat uns dazu gezwungen, persönliche Begegnungen möglichst zu vermeiden. Dies gilt auch für die Vertriebsmitarbeiter, die nun virtuell den Kontakt zu den Kunden halten mussten. Manche hatten befürchtet, dass sich der virtuelle Kontakt als Hindernis erweisen und den Wert unserer Leistungen für die Kunden verringern würde, aber dies war absolut nicht der Fall. „Ganz im Gegenteil“, meint Christophe Bostvironnois:

„Spezielle Websites haben die virtuelle Zusammenarbeit mit Vertriebsteams und Geschäftspartnern möglich gemacht und uns beinahe das Gefühl gegeben, im selben Raum mit ihnen zu sitzen. Wir haben außerdem einen virtuellen Besuch unseres Labors entwickelt. Die Rückmeldungen sagen uns, dass wir damit weit über unsere Erwartungen hinaus erfolgreich waren“, bekräftigt er. Als einzigen Nachteil empfindet er, die Kunden nicht persönlich vor Ort besuchen zu können, wie es sonst ein normaler Bestandteil ihrer engen Zusammenarbeit sei.

Steven Lerner betont, wie die Präsenz dieses „gemeinsamen Feindes von außen“ den Zusammenhalt unter allen gefördert hat, die anstelle der persönlichen Begegnung auf virtuelle Kontakte angewiesen sind. Unsere Kunden standen darum auch der Idee aufgeschlossener gegenüber, virtuelle Konferenzen abzuhalten. Mittlerweile wissen sie sehr zu schätzen, wie unkompliziert diese Meetings ablaufen können.

Unterstützende und engagierte Führungskräfte

Gute Führungskräfte, die ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern die nötige Unterstützung bieten, spielen bei der Bewältigung solcher Veränderungen eine entscheidende Rolle. Dies gilt nicht zuletzt auch für das Wohlbefinden des Vertriebsteams, ob im Büro oder im Home-Office.

Steve Lerner stimmt zu, dass Konnektivität entscheidend ist und auch seinen Vorgesetzten auszeichnet: „Er reagiert auf meine E-Mail-Anfragen immer prompt und findet bei Konferenzen auch immer die Zeit, auf die Auswirkungen von Covid-19 einzugehen. Er ist bestrebt, mich auf jede erdenkliche Art zu unterstützen, und das gibt mir gerade in den heutigen Zeiten einen besonderen Rückhalt.“

Beide freuen sich sehr darauf, ihre Kunden wieder persönlich besuchen zu können. Bis es soweit ist, haben sie einen guten Weg gefunden, den Vertrieb am Laufen zu halten, ihren Kundenfokus zu behalten und großartige Lösungen und Resultate zu liefern. 

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